E. Guiol:'Wir müssen das machen, was sinnvoll ist und nicht alles, was wir können!'

<BODY> <H1>www.duv24.net : E. Guiol:'Wir müssen das machen, was sinnvoll ist und nicht alles, was wir können!'</H1> <P> <BR> [<A href="/">www.duv24.net</A>] [<A href="../index.html">back</A>] </P> <TABLE WIDTH=100% BORDER=0 CELLSPACING=0 CELLPADDING=0> <TR> <TD VALIGN=top> <TABLE WIDTH=100% BORDER=0 CELLSPACING=0 CELLPADDING=0> <TR> <TD VALIGN=TOP CLASS=detailBereichRedaktion>Bereich > Redaktion > <B><FONT color="#CC3300">Fachbeiträge</FONT></B></TD> <TD ALIGN=right VALIGN=bottom CLASS=detailDatum>05.12.2001</TD> </TR> </TABLE> </TD> <TD VALIGN=top> </TD> <TD VALIGN=top> </TD> </TR> <TR> <TD VALIGN=top CLASS=detailFirma ID=topSpace>Schroff:</TD> <TD VALIGN=top> </TD> <TD VALIGN=top> </TD> </TR> <TR> <TD VALIGN=top CLASS=detailTitel>E. Guiol:'Wir müssen das machen, was sinnvoll ist und nicht alles, was wir können!'</TD> <TD VALIGN=top> </TD> <TD VALIGN=top> </TD> </TR> <TR> <TD VALIGN=top CLASS=detailSubtitel>Im Interview: Eric Guiol, Schroff GmbH/Pentair Enclosures</TD> <TD VALIGN=top> </TD> <TD VALIGN=top> </TD> </TR> <TR> <TD VALIGN=top> <TABLE BORDER=0 CELLSPACING=0 CELLPADDING=0> <TR> <TD VALIGN=top CLASS=detailContent> <TABLE WIDTH=1 BORDER=0 ALIGN=left CELLPADDING=0 CELLSPACING=0> <TR> <TD><IMG width=150 border=0 src="http://www.publish-industry.net/publish-industry/company-resources/publish-industry-master_1849254748.jpg"></TD> </TR> <TR> <TD CLASS=detailBildunterschrift></TD> </TR> </TABLE> Erschienen im <font color=#0000FF>DESIGN & VERIFICATION NR.6 2001 S. 33-34</font><br><br>in der <a href="#toolbox" style="color:red;"><b>'toolbox'</b></a> unter dieser Meldung können Sie, als registrierter USER, zu dem Fachbeitrag mit dem<BR><ul><li>'details-Button' - eine Vollversion mit allen Bildern als pdf-Datei downloaden</li><BR><li>'Email-Button' - per E-Mail direkten Kontakt zum Ansprechpartner aufnehmen</li><BR><li>'discuss it-Button' - den Beitrag mit Anderen in einem Forum diskutieren</li></ul><BR>Sollten Sie noch kein registrierter User sein, können Sie das sofort und kostenfrei in der linken Spalte nachholen!<br><br><BR>Eric Guiol ist Vice President Sales & Marketing Europe der Schroff GmbH/Pentair Enclosures<BR><BR>Schroff/Pentair Enclosures hat kürzlich durch die Eröffnung eines Schweizer Büros sein Europäisches Netz eigener Vertretungen weiter ausgebaut. Im Gespräch mit DESIGN & VERIFICATION erklärt Eric Guiol, warum der Spezialist für Electronic Packaging verstärkt die Nähe des Kunden sucht und was sich das Unternehmen vom Systemgeschäft verspricht.<BR><BR>Welche Gründe haben Sie dazu bewogen, als Systemlieferant aufzutreten?<BR><BR>Guiol: Eine Antwort lautet einfach: Der Markt fordert es, weil die Aufgaben auf unserer Seite und auf Seiten der Kunden komplexer werden. Wir haben uns im Laufe der Zeiten zunehmend zum Spezialisten entwickelt – schließlich haben auch im Packaging-Metier die Spezialisten Einzug gehalten, die sich z.B. mit der großen Zahl der Normen, Standards und Gesetze auseinandersetzen. Diese Experten kann sich nicht jedes Unternehmen inhouse leisten. Selbst bei den großen und größten Unternehmen ist die vielleicht unerwartete Frage zu stellen, wie lange sie sich diese Spezialisten noch leisten können. Dagegen sprechen u.A. die Kosten des Apparats. Zudem macht es eigentlich strategisch keinen Sinn, dass diese Unternehmen mit ganz anderer Marktfokussierung auch noch Spezialisten für Gehäusetechnik sind. Der Markt entwickelt sich als Konsequenz in diese Richtung und wir wollen diese Gelegenheit für uns nutzen.<BR>Eine andere Antwort auf Ihre Frage lautet auch: Es macht Spaß! Eine Tatsache, die ich nicht von der Hand weisen kann und will. Das Systemgeschäft stellt eine Diversifikation, bzw. Weiterentwicklung unseres Komponentengeschäfts dar, die sehr reizvoll ist und die gleichzeitig dem Komponentengeschäft selbst zuträglich ist: Die Ideen für Standardprodukte entstehen meist in der Zusammenarbeit mit dem Kunden im Rahmen des Projektgeschäfts. Wir bleiben aber ein sehr starker Komponentenhersteller und nehmen das Systemgeschäft dazu.<BR><BR>Erfordert das eine neue Ausrichtung des Vertriebs?<BR><BR>Guiol: Systeme und Komponenten unterscheiden sich bezüglich der erforderlichen Vertriebsaktivitäten sehr stark. Für das Standardkomponentengeschäft eignen sich Vertriebsmitarbeiter sehr gut, die das Talent haben, dem Kunden klar zu machen, das er sein spezifisches Problem mit der Komponente aus dem Katalog lösen kann. Das hat auch bei uns prima funktioniert. Allerdings lohnt es sich im heutigen Marktumfeld nicht, jemanden loszuschicken, um einen Schrank oder Baugruppenträger zu verkaufen, das geben die Margen einfach nicht mehr her. Hier kommt die Distribution ins Spiel. Die Produzenten von Standardkomponenten im Electronic-Packaging-Bereich müssen hier lernen, mit der Distribution zusammenzuarbeiten, und dies als Partner und nicht als Konkurrenz zu betrachten. Man muss sich genau überlegen: Macht es Sinn, weiterhin in Konkurrenz zu Distributoren zu stehen, oder macht es Sinn in die Systemebene einzusteigen und auf die Bereiche zu setzen, aus denen sich Ihre Kunden zurückziehen?<BR>Für eine erfolgreiche Positionierung auf dieser Ebene sind Branchenkenntnisse unerlässlich; ein System für die Telekommunikation hat wenig mit einem System für eine Maschinensteuerung gemeinsam: Die Sprache, die Normen, die Spielregeln sind anders. Es ist sicherlich ein kulturelles Problem innerhalb eines Unternehmens, wie Schroff es ist oder war. Viele haben sich als Schrank- und Baugruppenträgerspezialisten gesehen. Das ist nicht mehr die zentrale Zielsetzung. Ein Applikationsingenieur aus unserem Haus muss z.B. als Spezialist für Packaging-Systeme in der Luft- und Raumfahrt dem Kunden sagen können, welche Normen einzuhalten sind. Seine Kenntnisse z.B. der Mil-Normen müssen die des Kunden übertreffen. In der Telekom sind es die ETSI-Normen, die der Mitarbeiter beherrschen muss. Das ist viel wichtiger als die letzten Details des Schranks oder des Baugruppenträgers. Dafür gibt es z.B. den zuständigen Produktmanager.<BR><BR>Passt die von Ihnen bisher auch vertriebene Handelsware noch in Ihr Konzept?<BR><BR>Guiol: Wir hatten früher sehr viel Handelsware, die wir mit verkauft haben. Dieser Trend wird rückläufig sein. Das werden die Distributoren übernehmen. Es wird Märkte geben, die wir wahrscheinlich nur noch über diesen Weg bedienen werden: hochgradig standardisierte Märkte sind ideal für die Distribution. Ein geschickter Distributor wird die guten Markten holen, ein gutes Paket bündeln können und wird damit am Markt erfolgreich sein können: Paradebeispiel ist der LAN-Markt, der auf sehr standardisierten Komponenten basiert, die in sehr kurzen Lieferzeiten zur Verfügung stehen müssen. Als Hersteller sind sie nicht der richtige Partner für diesen Markt. Da braucht es darauf ausgerichtete Flexibilität und dezentrale Lager – Kriterien, die Distribution erfüllen. <BR><BR>Wie verändert sich dadurch die Fertigungsstrategie Ihres Unternehmens?<BR><BR>Guiol: Ich möchte nicht meinem Kollegen, der in Europa für die Fertigung zuständig ist, in das Handwerk pfuschen, aber ich denke, soviel kann ich schon sagen: Großserienprodukte werden entweder in Billiglohnländern oder hochautomatisiert bei uns in Zentraleuropa laufen. Wenn wir uns in der Wertschöpfungskette nach oben bewegen und Systeme anbieten, fallen die dort möglichen Stückzahlen geringer aus: Ein Schrank geht in viele Systeme; ein System wird aber selbst in der Regel nicht als Großserie geordert und gefertigt. Zudem ist im Systemgeschäft die Nähe zum Kunden ein entscheidenderes Kriterium, viel mehr als dies im Komponentengeschäft der Fall ist. Auch die Art der Zusammenarbeit ist viel enger: Wenn wir z.B. mit unseren Kunden ein Schranksystem, eine Maschinensteuerung entwickeln, kommt der Kunde zu uns und wir gehen mit ihm an den Schrank und entwickeln gemeinschaftlich die Lösung. Die Kundennähe, die Beratung ist der Grund, warum sich ein Kunde für ein Unternehmen entscheidet. Wenn er sich da gut beraten und aufgehoben fühlt, dann kommt er auch wieder. <BR>Der Markenname hilft uns dabei weiter, er steht für Seriosität, aber letztendlich kauft der Kunde in erster Linie die Problemlösung und damit den Mitarbeiter, den Applikationsingenieur, der ihn über das ganze Projekt begleitet hat. Dass heißt natürlich auch, wenn es mal ein Problem gibt, müssen wir das Problem gemeinsam lösen.<BR><BR>Was verstehen Sie unter einem System?<BR><BR>Guiol: Nach unserer Definition handelt es sich immer dann um ein System, wenn wir Ingenieurleistung einbringen. Unter diese Arbeiten fallen z.B. Klima-Simulationen, die Erstellung des Stromlaufplans oder die Lösung der EMV-Probleme. Montagearbeiten gehören unserer Auffassung nach nicht dazu, weil dies jeder Anbieter von Gehäusen kann. Wenn wir über Integration sprechen, reden wir von unseren Kernkomponenten, die anderen kaufen wir zu. Dabei selektieren wir die Produkte oder der Kunde entscheidet. Wenn Sie zum Beispiel in der Telekommunikation irgendwelche Powerschränke machen, kann es sein, dass der Auftraggeber vorschreibt, bei wem die Batterien gekauft werden müssen. <BR><BR>Wie decken Sie die auch im Kernbereich erforderliche Produktbreite ab?<BR><BR>Guiol: Da gibt es nur eine Lösung, wir müssen dem Plattformgedanken folgen, wie ihn die Automobilindustrie bereits seit einiger Zeit vorlebt. Ein Outdoor-Schrank hat bei uns diesem Ansatz folgend die gleichen Zubehörteile wie ein Schrank für den Einsatz in Gebäuden. Die Plattform definiert sich wohlgemerkt nicht über in besonderer Art und Weise gestaltete Rahmen oder Zubehörprodukte, sondern über kompatible Schnittstellen zwischen dem Rahmen und dem Zubehör z.B. in Form eines standardisierten Lochbilds. Generell einen beliebigen Schrank zu produzieren ist vergleichsweise einfach und unproblematisch. Im nächsten Schritt bekommt der Produktverantwortliche aber schnell mit dem Controller Probleme, wenn er für jeden Schrank die ganze Zubehörpalette entwickelt und damit den Lagerstand aufbläht. Flexibilität, Modularität und Dezentralität sind die Schlagworte, die es zu beachten gilt, um diese Kosten zu vermeiden. Das ist die Kunst, die wir beherrschen.<BR><BR>Werden diese Einsparungen nicht wieder durch die höheren Kosten, z.B. für die Branchenexperten und Integrationszentren bzw. Vertretungen aufgezehrt?<BR><BR>Guiol: Den eventuell höheren Personalkosten stehen aber auch höhere Umsätze gegenüber: Im Vergleich zu leeren Schränken lassen sich im Durchschnitt um 3 bis 5 mal höhere Umsätze gegenüber einem leeren Schrank erzielen. <BR>Was die von Ihnen angesprochenen Kosten für die Integrationszentren angeht, fangen wir ja nicht von Null an, sondern sind in ganz Europa mit ursprünglich von Schroff gegründeten Lagern vertreten. Das sind Räumlichkeiten, die wir jetzt für die Integration nutzen können (JR).<BR><BR>more@clickDV61301<a name="toolbox"></a ><BR></TD> </TR> <TR> <TD CLASS=detailQuelle> </TD> </TR> </TABLE> </TD> <TD WIDTH=28 VALIGN=top><IMG NAME="" SRC=/pi/spacer.gif WIDTH=1 HEIGHT=1 ALT=""></TD> <TD WIDTH=174 VALIGN=top></TD> </TR> <TR> <TD VALIGN=top><IMG NAME="" SRC=/pi/spacer.gif WIDTH=393 HEIGHT=1 ALT=""></TD> <TD WIDTH=28 VALIGN=top><IMG NAME="" SRC=/pi/spacer.gif WIDTH=28 HEIGHT=1 ALT=""></TD> <TD WIDTH=174 VALIGN=top><IMG NAME="" SRC=/pi/spacer.gif WIDTH=174 HEIGHT=1 ALT=""></TD> </TR> </TABLE> <P><I>Diese Seite wurde am 25.09.2004, 13:12 Uhr aktualisiert</I></P> </BODY>